Nowoczesny Key Account Management

To szkolenie skierowane dla wszystkich, którzy chcą poznać zasady pracy na stanowisku Key Account Managera – bez względu na sektor gospodarczy. Celem szkolenia jest zapoznanie się z najnowszymi trendami w obszarze key account management na Świecie i w Polsce. W trakcie szkolenia uczestnicy zapoznają się z zasadami budowy działu Key Accounts oraz pracą na stanowisku Key Account Managera, poznają kryteria wyboru wąskiego grona kluczowych klientów i dopasowania do aktualnej strategii organizacji. Uczestnicy zapoznają się i przećwiczą najbardziej praktyczne narzędzia pracy, poznają profil kompetencji miękkich i twardych wymaganych na stanowisku KAM.

Wybrane zagadnienia szkolenia:

Key Account Management- esencja rozwoju managera

• Key Account Management na Świecie i w Polsce
• Budowa Działu Key Accounts
• Kompetencje na stanowisku KAM i Kupiec
• Kryteria wyboru kluczowych klientów
• Strategia własnej organizacji a strategia partnera handlowego
• Macierz klientów kluczowych

Narzędzia pracy Key Account Managera

• KPI ( Key Performance Indicators) w pracy  KAM
• Dylemat „sales in” czy „sales out” ?
• Efekt “kija hokejowego”
• Narzędzia stawiania celów: SMART I SMARTER
• Mierniki dystrybucji numerycznej i ważonej
• CAP ( Customer Annual Planning)
• Tabela zmiennych (TZ)
• Współczynniki finansowe : marża, narzut,
• Miernik opłacalności biznesu: ROI ( Return Of Investment)
• Współpraca z Kontrolingiem : P&L ( Profit and Loss)
• Planowanie „od dołu i od góry”
• Błędy w analizie trendów sprzedaży/zakupów
• BATNA, LATNA, WATNA, ZOPA

Psychologia negocjacji – trendy światowe. Warsztat z arkuszem „Profilowanie partnera negocjacyjnego” –profilowanie na pięciu płaszczyznach:

• osobowość
• preferencje półkulowe
• analiza transakcyjna
• rytm biologiczny
• odbiór sygnałów ze świata zewnętrznego.

Warsztat kompetencji na stanowisku negocjatora (KAM, Kupiec)

• Rozwiązywanie problemów, podejmowanie decyzji
• Umiejętności analityczne
• Monitorowanie przebiegu negocjacji
• Prezentowanie i uzasadnianie swojego stanowiska
• Rozumienie i interpretowanie komunikatów drugiej strony
• Reagowanie na zmieniające się okoliczności w czasie negocjacji
• Kontrola emocji w czasie przebiegu negocjacji
• Odczytywanie komunikatów niewerbalnych

Nowoczesny Category Management

Trudno sobie wyobrazić sieć handlową, która nie pracuje z Category Management. Czy współczesny Category Management różni się od zasad, które działały 20 lat temu? Jak skutecznie zarządzać kategorią produktów, aby „pracowały”, jak wypracować skuteczne zasady współpracy pomiędzy siecią handlową a producentem, dlaczego producent powinien współpracować z siecią handlową przy doborze asortymentu i jak się ustrzec podstawowych błędów analitycznych? Takie zagadnienia znajdują się w szkoleniu przygotowanym i prowadzonym przez jednego z najlepszych Category Managerów w Polsce, zawodowego Kupca i pasjonata Category Management.

Wybrane zagadnienia szkolenia:

Rola Category Managementu na współczesnym rynku

• Czym jest Category Management ?
• Zmiany na rynku detalicznym i ich wpływ na zarządzanie kategorią
• Kim jest współczesny konsument?

8 kroków w zarządzaniu kategorią

• Definicja kategorii
• Rola kategorii
• Ocena kategorii
• Cele i mierzenie wyników w kategorii
• Strategie kategorii
• Taktyki kategorii
• Implementacja
• Ponowna rewizja kategorii

Egzekucja w praktyce

• Współpraca na linii KAM-kupiec
• Narzędzia wspierające proces i egzekucję
• ROI procesu zarządzania kategorią

Techniki negocjacji, jakich nie znacie

Perswazja jest naturalnym zjawiskiem, które dotyczy każdego człowieka.. Czy należy się zatem uczyć perswazyjnych technik negocjacyjnych? Oczywiście, że nie. Należy się uczyć rozpoznawać techniki, aby móc się obronić lub ośmieszyć osobę, która sztucznie wywiera na nas wpływ. Szkolenie „Techniki negocjacyjne” pokaże całe spektrum technik perswazyjnych – tych prostych jak i zaawansowanych emocjonalnie. Uczestnicy szkolenia otrzymają informacje na temat 130 technik i zrozumieją jak łatwo można ulec perswazji – nawet jeśli się jest zawodowym negocjatorem.

Wybrane zagadnienia szkolenia:

• Nowoczesny i międzynarodowy model przygotowania do negocjacji (9P) – szczegółowy opis 9 obszarów niezbędnych do profesjonalnego przygotowania do negocjacji. Model jest wynikiem międzynarodowych konsultacji i analizy literatury oraz badań przeprowadzonych w ramach rozprawy doktorskiej autora szkolenia.

1. cel przystąpienia do negocjacji
2. partner negocjacyjny
3. miejsce spotkania
4. przedmiot negocjacji
5. osoby zaangażowane w proces
6. czas
7. narzędzia
8. komunikacja
9. BATNA

• Techniki perswazji werbalnej
• Pułapki komunikacji telefonicznej i mailowej
• Techniki perswazji pozawerbalnej
• Perswazyjna lingwistyka negocjacyjna
• Elementy Inteligencji emocjonalnej
• Wstęp do wykrywania kłamstwa
• Mikro-ekspresje

Praktyczne narzędzia pracy Key Account Managera

Celem szkolenia jest przedstawienie szerokiego spektrum praktycznych i efektywnych narzędzi wykorzystywanych przez managerów w pracy z najważniejszymi dla firmy klientami. Szkolenie ma charakter praktyczny i opiera się na wielu ćwiczeniach zarówno indywidualnych jak i grupowych. Uczestnicy nauczą się samodzielnie konstruować narzędzia oraz zostaną ukierunkowani na skuteczne rozwiązywanie wybranych problemów występujących we współpracy z klientami.

Wybrane zagadnienia szkolenia:

• Marża i narzut – różnice i skutki pomyłek w liczeniu
• W którym miejscu kończą się koszty firmy, a zaczyna jej zysk, z którego ponosi się inwestycje w rynek/klientów.
• Zysk w ujęciu procentowym i pieniężnym.
• Związek pomiędzy zyskiem krótko i długoterminowym a KPI’s Managerów Sprzedaży.
• Negocjacyjne i pozanegocjacyjne metody wypracowywania zysków przez klientów a terminy oczekiwanych zwrotów z inwestycji przez dostawców:
• Zasada budowania cen netto-netto. Zalety i wady.
• Pricing – czy cena zawsze jest najważniejsza?
• Rabatowanie – jak udzielać rabatów – od razu czy kaskadowo?
• Warunki handlowe i zasoby potrzebne do ich realizacji. Kalkulacja netto netto.
• Czego nie widzi klient, czyli co zawierają kalkulacje dostawcy (serwisy, opłaty na poziomie sklepów, itp.)
• Co to znaczy zwrot z inwestycji (ROI)
• Narzędzie negocjacyjne – Tabela zmiennych

Świat oczami Kupca (negocjacje zakupowe)

Czy Kupiec rzeczywiście ma bardziej komfortową sytuację niż KAM? Na czym polega praca Kupca w sieci handlowej? Dlaczego spotkanie w centrali sieci handlowej, budzi tak duże emocje? Jakie błędy popełniają osoby przyjeżdżające na negocjacje w centrali sieci handlowej, dystrybucyjnej? Czy posiadanie BATNA jest tak samo ważne dla Kupca jak dla Key Account Managera? Tylko praktyczne wskazówki, bezpośrednio od zawodowego Kupca.

Wybrane zagadnienia szkolenia:

• Na czym polega praca w sieci detalicznej?
• Jakie cele realizuje kupiec i z jakich KPI jest rozliczany?
• Czym zajmuje się kupiec / category manager (procesy w firmie, shopper insights, dane syndykatowe, strategiczne myślenie, budowa ASO, spaceplanning, logistyka, wdrożenie/egzekucja, BI)
• Definicja, rola i ocena kategorii
• Cele i mierzenie wyników w kategorii
• Strategie i taktyki kategorii
• Implementacja i ponowna rewizja kategorii
• Współpraca na linii KAM-kupiec
• Jak wyglądają relacje i sposoby kontaktu pomiędzy KAM a CatManem wewnątrz organizacji
• Sposoby i częstotliwość kontaktu KAM’a z kupcem.
• Relacyjność i zadaniowość – czy budowa relacji na siłę ma sens ?
• Narzędzia wspierające proces i egzekucję
• ROI procesu zarządzania kategorią
• Czego oczekują kupcy od Key Account Managerów?
• Najczęstsze błędy, które popełniają Key Account Managerowie przygotowując się do spotkania (według kupców) ? Chcę taniej, mam super produkt, mijam się z faktami, tandetne triki, pokazywanie danych konkurencji w sposób otwarty, wiem wszystko, liczę wszystko,
• Jakie działania musi podjąć KAM aby zalistować nowy produkt?
• Proste taktyki perswazyjne stosowane przez Kupców
• Pułapki psychologiczne
• Narzędzia pracy po stronie kupieckiej