MODERN
KEY ACCOUNT MANAGEMENT

WYBRANE ZAGADNIENIA

1. Kryteria wyboru kluczowego klienta
2. Macierz klientów kluczowych
3. Matrix Management System
4. KPI w pracy KAM
5. BATNA / WATNA
6. Filary negocjacji
7. Joint Business Planning
8. Psychologia pracy KAM
9. Nowe kompetencje KAM
10. P&L ( Profit and Loss)

NEGOCJACJE
ZAAWANSOWANE

WYBRANE ZAGADNIENIA

1. Pułapki psychologii negocjacji:
2. Błędy i mity negocjacji
3. (9P) Model przygotowania do negocjacji
4. Techniki pokonywania obiekcji
5. Praca językiem korzyści
6. Techniki komunikacji perswazyjnej
7. Pozawerbalne techniki perswazji
8. Techniki kontroli emocji
9. Biofeedback
10. Narzędzia pracy negocjatora

ŚWIAT OCZAMI
KUPCA 

WYBRANE ZAGADNIENIA

1. Jak pracuje kupiec?
2. Przygotowanie do spotkania z kupcem
3. Proste triki kupieckie
4. Podstawowe błędy po stronie KAM
5. Narzędzia pracy Kupca w sieci.
6. Przykładowe narzędzia do oceny asortymentu
7. Ocena dostawcy – przykładowa segmentacja
8. KPI Kupca i KAM
9. Zasady budowania cen netto-netto
10. Przykładowa konstrukcja P&L

NARZĘDZIA PRACY
KAM

WYBRANE ZAGADNIENIA

1. Mapping
2. Kalendarz QBR
3. CAP
4. Modern SWAT
5. Mierniki dystrybucji
6. ROI
7. Marża / narzut
8. Rabatowanie
9. Forecasting
10. Tabela Zmiennych